Carlos Llorente fundador de ISTAKedu “Lo que de verdad importa es que tu creas que es posible. Lo demás ocurre sobre la marcha.”

Todos sabemos que el enfocarnos en un nicho de mercado específico es clave para tener mayor facilidad en captar y fidelizar a nuestros clientes, ya que que de esta forma podremos identificar sus  necesidades y objetivos con mayor claridad. Y aún más si nos enfocamos en un target al que ya conocemos o con el que tenemos cierta experiencia.

Esto fue lo que hizo Carlos Llorente cuando decidió especializarse, enfocar sus conocimientos en el negocio familiar y escribir el libro: “Marketing Educativo”, manual  que nos da una explicación detallada y práctica de la implementación del marketing en los colegios desde un contexto pedagógico.

El autor nos cuenta como nace su proyecto, los beneficios que le ha dado especializarse en el sector educativo y como multiplica el valor e impacto de su marca a través del libro.

B.W:¿Cómo nace ISTAKedu?¿Qué inspiró su creación?

C.Ll: Hace más de 50 años, mi abuelo fundó el colegio Liceo Sorolla de Madrid, que ahora dirige mi padre. Siempre he tenido una mentalidad emprendedora. Tal vez me venga de familia.

Hice la carrera en la Universidad de Seattle y, al finalizarla, me fui a trabajar a Miami. Aquí en España, empezaba la crisis económica y los colegios privados comenzaron a sufrir una pérdida significativa de alumnos…, nosotros no fuimos una excepción. Volví a España para ayudar en el negocio familiar y emprendí el desarrollo de estrategias de marketing y captación de alumnos. Creamos un proceso comercial, un plan de marketing digital, y canales de captación propios. Costó tres años dar con la fórmula, pero lo conseguimos, y desde hace 5 años no hemos parado de crecer en número de alumnos.

Cuando vi que nuestro modelo de negocio funcionaba, empecé a trabajar como consultor para colegios privados que tenían el mismo problema que nosotros. Poco a poco fui ampliando el número de centros con los que trabajaba, y decidí formar un equipo con especialistas en diferentes áreas, y dar de alta una sociedad. Actualmente operamos en España, México y Colombia y somos una firma de consultoría referente en el sector educativo. Asesoramos a los colegios en marketing educativo, comunicación e innovación.

B.W-¿Cuál es  el principal  efecto que se crea al implementar el marketing educativo en las escuelas?

C.Ll. El marketing educativo es un motor de cambio. Cuando creas un departamento de marketing mejoras la gestión, la innovación del proyecto educativo, la comunicación y la experiencia del cliente. Por tanto, es un efecto dominó que provoca una transformación dentro del colegio.

Es evidente que todo debe medirse y que al final del año tenemos que incrementar el número de alumnos, pero más allá de eso, creo que el marketing mejora la educación. En su afán de captar familias, el colegio debe renovarse, investigar, innovar, formar a su profesorado, mejorar los resultados académicos, ofrecer servicios de calidad.

B.W.-¿Cuáles son las principales diferencias entre el marketing educativo y el marketing comercial?

C.L.l. El sector de la enseñanza tiene una peculiaridad y es el grado de fidelización de las familias que, por lo general, pasan con nosotros entre 15 y 20 años. Los padres quieren dar a sus hijos la mejor educación posible y, salvo raras excepciones, no suelen cambiarlos de colegio. La elección es racional y, al mismo, tiempo muy emocional, porque siempre escogen el colegio con el que sienten mayor conexión.

Los centros educativos no podemos hacer un marketing agresivo. No sólo no sería ético, sino que, además, sería contrario a nuestros intereses. El marketing educativo tiene mucho de branding y posicionamiento de marca. Las recomendaciones de las familias, las que están en nuestro centro y las de los antiguos alumnos, son esenciales para garantizar el futuro del colegio. Si bien es cierto que no es el único criterio a la hora de decidir el colegio de tus hijos, el boca-oreja funciona muy bien en este sector. El prestigio, los resultados académicos, el nivel de idiomas o las metodologías de aprendizaje tienen un gran peso en la decisión.

En ISTAKedu profesionalizamos el proceso de captación de alumnos. Hemos desarrollado una herramienta CRM para mejorar la comunicación con las familias y generar datos que nos ayuden a optimizar la estrategia de marketing. También hemos creado un modelo de visita guiada muy emocional que ayuda a las familias a conocer mejor el colegio y su filosofía y, como no podía ser de otra manera, nos hemos hecho expertos en marketing digital.

B.W.-¿Qué te motivó para escribir este libro? y ¿Cómo llego a las librerías?

C.Ll. : Lo cierto es que este libro es una guía práctica llena de ejemplos de colegios reales. Es el manual que yo hubiera querido tener cuando empecé a trabajar de director de marketing en el colegio Liceo Sorolla hace nueve años.

Tres años antes de escribir el libro publicaba en mi blog con frecuencia (¡aun lo sigo haciendo!). Los temas estaban siempre relacionados con el marketing educativo y los colegios. Empecé a dar conferencias y, como para preparar una presentación sobre un tema concreto tienes que hacer un ejercicio de filtrado y recopilación de datos, fui compilando mucha información. Con el tiempo, la idea de escribir un libro que reuniese toda esa experiencia empezó a tomar forma.

En agosto alquilé una casita en la playa, y todas las mañanas escribía durante unas cuantas horas, hasta que terminé el primer borrador del libro. Se lo enseñé a directores de colegio y familiares para que me dieran su opinión, y me sugirieron ilustrar con ejemplos de colegios los conceptos que se presentaban a lo largo del libro, así que me puse a buscarlos.

El verano siguiente decidí terminar el libro, así que volví a la misma casita del año anterior y a mi rutina de escritura diaria. Aproveché para leerme un libro de Brian Tracy sobre “cómo escribir libros”, que hablaba de la importancia de sentarse a escribir todos los días un rato, y siempre a la “hora de oro” … la primera del día.

Al final del verano el segundo borrador ya estaba terminado. Me puse a buscar editoriales que me apoyaran. Las tres primeras me dijeron que, “aunque el libro era muy interesante”, no estaban interesadas en publicarlo. Hubo unos meses en los que pensé en tirar la toalla, pero tuve mucho apoyo por parte mi madre. Ella me había ayudado en la corrección de estilo, y me empujó a seguir intentándolo.

Y entonces me llegó un email de presentación de un libro, organizada por la editorial de ESIC. Pensé que podía asistir al acto, presentarme a los organizadores y ofrecerles el mío. Siempre he creído que para vender algo tienes que ir al directamente al “mercado”.

Me recibieron muy bien, les envié el libro, nos reunimos y me confirmaron que lo querían publicar con algunas correcciones. En dos meses envié un nuevo borrador con los cambios y, al poco tiempo, mi libro ya estaba en las principales librerías del país (… ¡y en Amazon!).

B.W:¿Cuál es tu principal compromiso dentro marketing educativo?

C.Ll: ISTAKedu es una firma de consultoría especializada en el sector de la enseñanza. La innovación está en nuestro ADN, por eso queremos contribuir a mejorar la educación y la sociedad, acompañando a las instituciones educativas en un proceso de transformación que las haga innovadoras, competitivas, profesionalizada y capaces de construir un mundo mejor.

B.W:¿Cómo se beneficia el sector educativo después de leer tu libro?

C.Ll: Este libro es una guía práctica para directores de marketing y comunicación en centros educativos. El libro se enfoca en tres áreas: innovación, comunicación y marketing. Un colegio que domine esas tres disciplinas ofrecerá un programa de estudios moderno que enamore a sus familias, al tiempo que logrará buenos resultados académicos. También será capaz de comunicar de forma efectiva su propuesta de valor, llegando a un mayor número de padres que buscan colegio para sus hijos. Y, por último, podrá generar un proceso de captación de alumnos que incremente las matriculaciones.

B.W:Qué efectos y cambios se dieron en tu empresa después de la publicación del libro?

C.Ll :Hemos crecido tanto en número de clientes y facturación, como en empleados. Tenemos más prestigio y podemos decir que tenemos un método propio que funciona. Nos han llamado de Colombia, México y Panamá, para impartir conferencias y participar en congresos internacionales. Hemos hecho convenios con partners para ayudarnos mutuamente en el desarrollo de negocio, y he empezado a trabajar en una universidad. Publicar el libro nos ha dado credibilidad y nos ha puesto en el mapa. Hacerlo con una universidad de prestigio ha sido una gran elección.

B.W.:¿Consideras  que tu libro ha contribuido en tu posicionamiento como experto en el sector ?

C.Ll:¡Definitivamente! Tenía cierto nombre y algo de prestigio en el sector, y después de publicar el libro, me voy acercando a la categoría de “experto”.

Ahora, cada vez que visito un cliente o tengo una reunión con un partner, voy con el libro. Es cien veces mejor que una tarjeta de visita o una carta de recomendación. Es poder decir “mira quien soy”.

B.W: ¿Cuál es el mayor aprendizaje que tuviste después de escribir el libro?

C.Ll:Cuando escribes un libro haces un proceso de reflexión, además de filtrar y cuestionar todo lo que sabes, y lo que aplicas en tu día a día. He “refrescado” mi conocimiento y mi forma de trabajar, y creo que me he convertido en una persona más crítica conmigo mismo y más humilde.

B.W: Enumera 5 consejos que le darías a un emprendedor para escribir un libro

C.Ll: 

Busca un problema y dale solución.

1. Empieza por el índice.
2. Elige un buen título y una portada atractiva.
3. Pide ayuda, y escoge dos coaches que te apoyen para no tirar la toalla.
4. ¡Marca una fecha de inicio y otra de finalización en el calendario… y cúmplelas

B.W: ¿Dónde podemos conocer  más sobre tus proyectos ?

C.Ll: En www.istakedu.com, donde publicamos contenidos todas las semana y noticias sobre congresos y proyectos en los que participamos. En Twitter: llorente_carlos y en LinkedIn: carlos llorente.

Si queréis visitar el Liceo Sorolla, seréis bienvenidos, ¡siempre tenemos las puertas abiertas!